„Da kann das Verhandeln ja richtig Spaß machen“

Ergänzend zu der redaktionellen Reihe "Mit Kalkül" veranstaltete der VDR am 13. und 14.04.2019 erstmals ein Seminar zum Thema "Honorare vertreten und verhandeln", das mit freundlicher Unterstützung des Denkmalschutzamtes in Hamburg stattfand. Geleitet wurde das Seminar von Hildegard Hesselmann, Rechtsanwältin und Fachanwältin für Steuerrecht in Hamburg. Das Seminar richtete sich grundsätzlich an alle Restauratoren: an […]

Ergänzend zu der redaktionellen Reihe "Mit Kalkül" veranstaltete der VDR am 13. und 14.04.2019 erstmals ein Seminar zum Thema "Honorare vertreten und verhandeln", das mit freundlicher Unterstützung des Denkmalschutzamtes in Hamburg stattfand. Geleitet wurde das Seminar von Hildegard Hesselmann, Rechtsanwältin und Fachanwältin für Steuerrecht in Hamburg. Das Seminar richtete sich grundsätzlich an alle Restauratoren: an Studierende, ebenso wie bereits langjährige Berufstätige, sowohl an Selbstständige als auch Restauratoren im Angestelltenverhältnis. Ein besonderes Angebot galt den Berufseinsteigern, denen bis zu zwei Jahre nach Abschluss des Master-Studiums das Seminar zum vergünstigten Studententarif angeboten wurde.

Widerstände und Konflikte sachlich angehen

Das Seminar begann mit einer Vorstellungsrunde, in welcher auch ein typischer Umstand beim Verhandeln innerhalb der Restauratorenschaft deutlich wurde: „Dass unser Beruf großen Spaß macht, ist ein großes Problem“, sagte eine Teilnehmerin. Leicht könne es passieren, dass man sich von emotionalen Belangen beeinflussen und zu günstigeren Angeboten verleiten ließe (bspw. die nette, ältere Dame von nebenan, die ihr Familierbstück restaurieren lassen möchte). So meinte eine Teilnehmerin, dass ihr Ziel für dieses Seminar wäre, „das psychologische Moment zu versachlichen“.

Honorare zu verhandeln - dieser Aufgabe sehen sich Restauratoren im beruflichen Alltag unweigerlich gegenüber. Sei es nun in Verhandlungen mit privaten Kunden und öffentlichen Auftraggebern oder in verschiedenen Situationen mit Kollegen, freien Mitarbeitern oder sogar Angestellten. Manchmal verlaufen diese Verhandlungen reibungslos und zu aller Zufriedenheit, oft trifft man dabei jedoch auf unvorhergesehene Widerstände und scheinbar unlösbare Konflikte. Insbesondere bei dem Thema Finanzen scheiden sich bekanntlich die Geister. Dabei ist es gerade in einer Branche mit einem durchschnittlich eher geringen Einkommen überaus wichtig, dass Honorarvorstellungen selbstbewusst vertreten und zielgerichtet verhandelt werden können. Hildegard Hesselmann stellte in ihrem Seminar verschiedene Techniken vor, mithilfe derer die Teilnehmer sich möglichst optimal auf eine bevorstehende Honorarverhandlung vorbereiten können. Diese Techniken wurden sowohl theoretisch behandelt als auch in kurzen Übungen und einzelnen Rollenspielen praktisch umgesetzt.

Der Schlüssel für eine erfolgreiche Verhandlung liegt in einer möglichst guten Vorbereitung

Der erste Schritt dazu mag banal erscheinen, doch er ist das A und O der eigenen Verhandlungsstrategie: Was ist mein Interesse und welche Positionen vertrete ich? Welche Argumente stützen die eigene Position und wie gewichte ich diese? Es lohne sich, so Hildegard Hesselmann,  wenn man sich vor einer anstehenden Verhandlung Zeit für die Formulierung der eigenen Argumente nehme und einen "roten Faden" erarbeite. Allgemein formuliert lassen sich diese Argumente auch auf zukünftige Verhandlungen anwenden.

Diesen ersten Schritt werden wohl die meisten Restauratoren bereits vor wichtigen Gesprächen durchführen. Darauf aufbauend zeigte die Seminarleiterin den Wert eines Perspektivwechsels zur Vorbereitung auf eine anstehende Verhandlung. Sich im Vorfeld in die gegnerische Position hineinzudenken, dessen Argumentation zu überlegen und sich passende Antworten zurechtzulegen, hilft bei der Erarbeitung der Verhandlungsstrategie.

Optionen und beste Alternative

Aber auch mit der besten Argumentation ist es nicht immer möglich die eigenen Interessen vollumfänglich durchzusetzen. Für diese Situationen ist es hiflreich, wenn man sich bereits im Vorfeld verschiedene Optionen zurechtgelegt hat. Wenn beispielsweise im Fall des zu verhandelnden Stundensatzes das Budget nicht für die Gesamtsumme ausreicht, muss ein Kompromiss nicht ausschließlich darin bestehen, sich auf einen niedrigeren Wert zu einigen.

Hildegard Hesselmann rät allerdings auch dazu, sich selbst die Frage nach der "besten Alternative" zu stellen. Was passiert, wenn keine Einigung in Sicht ist und man den Auftrag nicht bekommt? Bestenfalls ist die Ausgangslage so gut, dass man nicht auf diesen einen Auftrag angewiesen ist. Aber auch die Aussicht auf eine Zeit ohne Aufträge verliert an Schrecken, wenn man sich bereits im Vorfeld einen Plan für die Überbrückung dieser Zeit überlegt. Mit einer guten Alternative im Gepäck kann man seine eigenen Interessen in der Verhandlung selbstbewusster vertreten und im Zweifel auch die Absage des Auftrags in Kauf nehmen.

Persönlichkeitstypen und Verhandlungsebenen

Trotz aller Vorbereitung ist der Verlauf einer Verhandlung immer auch von den Verhandlungspartnern abhängig. Aber auch diesen Verlauf kann man mitunter bewusst steuern. Ein wichtiges Hilfsmittel ist die Kenntnis über die persönlichen und charakterlichen Neigungen der Verhandlungspartner. Doch egal, welche Persönlichkeitstypen aufeinandertreffen, für sichere Verhandlungen sollte das Gespräch stets auf einer sachlichen Ebene geführt werden. Allzuleicht kann es passieren, dass das Gespräch plötzlich auf die emotionale „Beziehungsebene“ rutscht.

Ein wertvoller Ratschlag kam zum Schluss: „Keine Angst vor schwierigen Verhandlungen.“ Nicht jede Verhandlung kann man gewinnen, aber man gewinnt bei jeder Verhandlung an Erfahrung. Diese und noch viele weitere hilfreiche Ratschläge und Tipps konnten die Teilnehmer in diesem Seminar von Hildegard Hesselmann lernen. Durch eine optimale Vorbereitung und die Kenntnis verschiedener Methoden und Taktiken ist es sogar möglich, eine Verhandlung kontrolliert und zielgerichtet zu lenken. Fazit einer Teilnehmerin: „Da kann das Verhandeln ja richtig Spaß machen“.

Verena Roßmann, Eike Stöcker
Solingen, Dresden 03.05.2019